社内にはない知見と経験を活用することで、新規事業を加速することができました（マーサージャパン株式会社 様）

これまでとは違う顧客層を対象とした新規事業を立ち上げる

会社の紹介と事業の状況を教えてください

スタートアップイニシアチブ・リーダー 筒井祐輔 様：当社は、組織・人事に強みを持つグローバルコンサルティング会社です。クライアントには大企業や外資系企業も多い中で、スタートアップ企業に向けてこれまで以上に積極的に価値を提供していくための取り組みとして、「スタートアップイニシアチブ」を2022年に立ち上げました。このイニシアチブは社内新規事業という側面もあり、私はイニシアチブのリーダーをつとめています。

イニシアチブから生まれたサービスの一例として、6週間で人事制度を設計できる「スタートアップ人事制度ブートキャンプ」を展開しています。おもにアーリー・グロースステージのスタートアップ企業を対象にしており、人事制度の基礎を学んだうえでワークショップを通じて自社の制度設計ができるほか、スタートアップ企業への支援経験を持つコンサルタントに個別相談することも可能です。

萩原さんには2023年9月から、スタートアップ企業向けのサービスを形にするための伴走をしてもらっています。その時々でご相談する内容は違うのですが、社内にはないナレッジや知見を提供してもらっています。さらに今年からは、これまでの範囲に加えて、ターゲット顧客層向けのオウンドメディア（note）運用についても支援してもらっています。

社内では得られないフィードバックによって、顧客に提供するサービスの質が上がる

萩原の第一印象を教えていただけますか

社内とは異なる観点から、納得感のあるフィードバックをしていただけるな、と感じました。特に、私たちのサービス開発に欠かせないスタートアップ経営の実態や、サービスを顧客に届けるためのマーケティングの知見を多くお持ちで、話せば話すほど学びがありました。コンサルティングの経験もある方なので、私自身コンサルタントして、コミュニケーションもしやすかったです。

萩原の支援を受けたことで得られた効果、成果は何でしょうか？

我々が価値を提供したい顧客層（スタートアップ企業）が何を考えていて、何に関心を持つのかという観点を示していただいています。

例えば、私たちが検討しているサービスに対して、「内容は良いが、違う見せ方をした方が興味を惹けるのではないか」「集客のためにこういった方法を試したらどうか」といった、外部の人だからこその新鮮な視点でフィードバックが得られたのは良かったです。

私たちにとって当たり前だと思っていることが、顧客から見ると新鮮であったり、逆に私たちがふだん気にしないことが重要であったり、という気づきがありました。

萩原さん自身がスタートアップでの経験も豊富な中で、我々のサービスをリリース前にテストすることができる点もよかったです。萩原さん自身が想定顧客であり、顧客の目線で率直なフィードバックをいただくことで、サービスのブラッシュアップにもつながりました。

新しい価値を生み出すために社外の知見や経験を活用する

ご支援開始前は、どのような課題をお持ちだったのでしょうか？

マーサーでスタートアップ企業向けの支援強化としてまず始めたことは、「上場直後の企業」や「メガベンチャー」などへのコンサルティング支援です。順調に支援実績を重ねていきましたが、その中で、よりフェーズの浅いスタートアップ企業に向けた取り組みをしていくことにも価値を感じるようになりました。通常コンサルティングを依頼しないようなアーリーステージ*のスタートアップ企業に向けたサービスを開発するにあたり、これまでとは異なることを考える必要がありました。

私自身は、過去にスタートアップやベンチャー企業への支援経験はあるものの、新規事業を立ち上げて成長させたことがあるわけではなく、社内にもそういった経験を持つ人が多いわけではありません。誰に相談するのがよいのか、悩みながら進めていたため、理想とするスピード感で進んでいない状況でした。

そのような状況の中で、スタートアップ・ベンチャー企業の経験もあり、事業立ち上げの知見も豊富な萩原さんを紹介してもらいました。自社にとって新しい取り組みを進める中で、社内では相談しにくいことや、知見・経験が不足しているところに関して、頼ることができる選択肢が増えたことはよかったです。

*アーリーステージ：スタートアップ企業の成長フェーズのうち、起業直後の段階を指す。創業1〜3年ほどで、事業や製品・サービスの開発がまだ初期段階であることが多い。

新規事業ではこれまでとは違うアプローチが求められる

具体的な活用方法を教えていただけますか。

月2回、1回60分の定例ミーティングを実施しています。アジェンダは私の方でその都度作成しています。その他には、チャット/メールベースで資料やアウトプットのレビューをしていただいています。レビューしていただいている内容は、前述したスタートアップ企業向けのプログラム（人事制度ブートキャンプ）の内容や構成であったり、セミナーの企画であったりと、さまざまです。

新規事業を立ち上げるむずかしさはどんなところにありますか。

ここ1年で感じているのは、新規事業の実績をつくるための自社の認知度向上や集客等、マーケティングに苦労することが多かったです。当社はコンサルティング会社であり、またありがたいことに人事組織領域では一定の知名度もあることから、プッシュ型のマーケティング、特にデジタルマーケティングに取り組む機会が必ずしも多いわけではありません。

ですが、より多くのスタートアップ企業経営者の方にマーサーのことを知っていただくためには、これまでとは違うアプローチが必要になります。昨年、スタートアップ業界におけるエンジニアの報酬調査を実施しましたが、調査の参加企業を集める際には、萩原さんにマーケティングの観点からさまざまなアドバイスをいただきました。

良い点は、社内にはないナレッジが得られる、どんな相談にもその場で回答がもらえる、瞬発力が高い

萩原へ依頼して良かった点を教えてください。

1つめは、社内にはないナレッジを持っていることです。これがなかったら、依頼するまでに至らなかったと思います。スタートアップ企業やマーケティング等の組織・人事に関わらない知見をいただいています。

2つめは、領域を問わずどんな相談であっても、必ず何か返答してもらえることです。新しいことをやろうとすると、幅広いことをやらなければならず、悩み自体が明確になっていないことも少なくなりません。そのような状況で、ふわっとした質問も含めて相談できて、何かしら回答をいただけるのでありがたいです。

3つめは、その場での瞬発力が高く、それでいて納得感があることです。まずそもそも2週間に1回相談する場があることで、物事を前に進めるきっかけになっています。萩原さんに相談し、その場で瞬発力高く回答が得られると、次のアクションにもスピード感を持ってつなげることができます。この点は、新しいことを進めるうえで重要だと感じています。

逆に、不満や不安だった点はありますか。

私自身は外部の方にアドバイザーとして力をいただく経験は初めてだったので、最初のころは何をどこまでお願いしてよいか少し戸惑いがありました。限られた時間でのやりとりの中で、伝えるべき内容がきちんと伝わっていないのではないかと不安もありました。

ですが今はすっかりこの不安は解消されています。それは萩原さんが私たちとしっかりと向き合い、サービスへの想いや背景も含めて理解いただき、継続的に伴走してくださったからだと思います。

これから注力したいことを教えてください。

2024年春頃から、マーケティングを強化するためにnoteの運用支援もお願いしています。noteでは、スタートアップ企業における組織・人事に関する情報を発信しています。萩原さんに実務面も含めてサポートいただくことで、スタートアップ企業の役に立つ活動に継続的に取り組んでいければと考えています。

マーサー・スタートアップチーム｜組織人事について発信中！
https://note.com/mercer_startup

萩原さんには今後も、社内と社外の両方の視点を持ちながら、より良い支援をしていただきたいと期待しています。

（注記：マーサージャパン株式会社様へのご支援は、都合により代表 萩原個人との契約を通じてご提供しています。）